棘手记不按合同启动兑付 (棘手案子)

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人人贷宣布良性退出是真的吗？

不要对任何在运营的P2P抱有幻想。假标、自融的P2P一定会死，即使标的真实的P2P又如何去实现出借人动辄10%以上的高息呢?答案一定是高利贷，问题在于P2P还不敢像714高炮那样放高利贷，还要守着法律红线，过去的高利贷红线是36%，现在是4倍LPR（当前是15.4%），哪还有高利贷的空间？“之前，我们希望能够继续开展业务甚至有朝一日可以备案，这种努力一直持续到停标前的最后一刻。如果可以继续开展业务，就能用新业务（产生的利润）甚至融资去逐步化解风险，大家也不会有损失，也不会这么焦虑。 ”11月6日，人人贷联合创始人杨一夫开展线上沟通会，说出了上面一番话,但整体的趋势证明：人人贷的努力注定是徒劳的。同日，银保监会首席律师刘福寿在国务院政策例行吹风会上透露，全国实际运营P2P网贷机构已经由高峰时期约5000家，压降到目前的3家。借贷规模及参与人数连续28个月下降。仅剩3家，还没有说终止，结局很明显。 P2P这个裹挟无数中产，风靡一时的“造富”神话即将落下帷幕，这场神话最重要的参与者——出借人该如何下车？三降、催收严管、疫情、利率上限下调，都给P2P化解风险增加了不确定性，这些问题汇总到一起就是流动性问题。在线上沟通会召开前，人人贷上线了打折通道，折扣默认为在投本金的7折，这在出借人群体中引发了轩然大波。 “2019年，受政策变化影响，人人贷开始关店，从高峰时的300家下降到十几家，一线员工从2万多人下降到几百人，都为维护存量资产。关店、裁员、减少新业务相当于对借款端客户抽贷，加上催收政策变严，逃废债愈加严重，不过我们一直以过往几年积累的、短期贷款所产生的的利润垫付，整体情况可控，可以逐步化解风险”杨一夫介绍到。 P2P行业的出借人都知道，这个行业的风波起于2018年雷潮，人人贷是雷潮中的佼佼者，但在全国P2P行业全军将末的时候，人人贷不可能独善其身，特别是在疫情面前。杨一夫进一步指出：“2020年疫情对小微企业影响很大，而人人贷主要经营的贷款客户是小微企业；这导致人人贷2、3、4月风险暴涨、垫付激增，只能通过短期信贷维持流动性。近期三降压力进一步升级，最高法关于利率上限的新规降低了短期贷款的盈利能力，靠新业务化解风险的路也走不下去，当前除了必要的运营资金外，现金储备消耗殆尽”人人贷是怎么落到今天这步田地的？除了杨一夫说的种种原因外，还有期限错配。期限错配是P2P行业最大的问题之一：出借人投资12个月的标的，而借款人是分36个月还款，出借人投资到期后，如果有新的出借人承接债权，整个模式没有问题，但在当前的大环境下，这个模式明显是有很大问题，而且体量越大、期限越长问题越大。而包括人人贷在内的明星平台都存在期限错配，当期限错配的风险产生时，平台往往会如人人贷一样选择垫付，但实际情况往往又是：平台的资金不足以承接期限错配带来的兑付压力。其中原因也很好理解：如果平台有那么多资金，直接自己放贷不就可以了，还做什么P2P。不得不说，P2P行业有今天怨不得别人，监管反复强调说：不许保本保息、不许期限错配，平台们为了做大规模就是不听，现在规模是大了，但规模成负担了，规模小的平台清的差不多，直接拿出几百万、几千万一次性对付了，几十亿、几百亿的怎么一次性兑付？人人贷如何解决当前的困局？简单总结杨一夫的表述就是：“收敛新业务，全力催收；寻找机构承接资产，维持打折通道”。催收是解决根本问题，打折转让是解决燃眉之急。 2019年，催收被严管之后，任何一点涉及“软暴力”的催收手段都不能用，所以人人贷基本上以法催为主。在法催过程中，因为借款合同比较健全，而且全国各地有逐步实行批量处理小额贷款案件的趋势，所以出借人、平台方和借款人三者的案件下判决不难，就怕借款人没有资产可供执行，如果出现这种情况，会比较棘手。而且，一些借款人往往是多头负债，可能会出现先起诉的债权，有资产执行，而后起诉的无资产可供执行。同时，人人贷接入了央行征信系统，可以对逾期借款人造成一定威慑。在机构承接债权一处，杨一夫也在沟通会上做了一些介绍，总结几个要点就是：1、机构合作有一些，但是不能公布；2、如果不是急用钱，后者心态崩溃的出借人，不鼓励走应急通道，以免发生踩踏；3、如果不走打折通道，尽量三年保本。打折与否，也可以看做是一个有风险的理财，选择不打折相当于以7折本金“投资”，“投资”三年回报率约42.85%，“收益”很高，但有风险，最不确定的是未来。最后说一点个人看法：1、一旦平台逾期、打折、清退，一定会有职业维权人出现，这类人群已经有成熟的产业链，他们主要由两类人组成：想通过要挟平台提前兑付的出借人、老赖。他们的利益是和出借人相背的，但很擅长带节奏和捏造，要想减损，他们是一个拦路虎。 2、很多P2P出借人的维权群往往会经历几个过程：群情激奋——一分不让——全力立案——不了了之。但这于挽损没有一点帮助，任何一个平台都没有全部兜底的能力，即使以企业仅剩的资产去部分兜底，结果和打折没有任何区别。 3、人人贷这辆车能不能翻，关键还是看法催有没有效果。但，要是人人贷没了，谁去催收呢？4、从杨一夫的表述上看：打折通道并非没有总额上限。这既好，也坏，坏在：一旦出借人踩踏，打折通道可能很快就会停摆，需要急用钱的人就难以退出；好在：打折通道的上限说明人人贷不是以打折的名义去收割出借人，起码他们是真的在帮出借人挽回损失。 5、2018年以后，P2P高管就被严格管控，跑路的可能性极小；相反一旦风险无法化解，他们反而会成为“胶带”。出借人上岸，他们才能上岸，相比于少量希望私兑的出借人和老赖，平台方更像是广大出借人的利益共同体。 6、不要对任何在运营的P2P抱有幻想。假标、自融的P2P一定会死，即使标的真实的P2P又如何去实现出借人动辄10%以上的高息呢?答案一定是高利贷，问题在于P2P还不敢像714高炮那样放高利贷，还要守着法律红线，过去的高利贷红线是36%，现在是4倍LPR（当前是15.4%），哪还有高利贷的空间？关键词 : 出借人平台人人贷打折风险

中小企业融资的渠道有哪些

1、银行借款融资渠道银行贷款是一种最为正规的融资方式。由于中小企业的市场淘汰率远远高于大中型企业，银行贷款给中小企业要承担更大的风险。因此选择这种方式来贷款的话可行性不是很大。在这个时候良好的银企关系可能会提供一定的便利之处。其次，由于银行贷款手续繁复，审批时间过长，许多中小企业为求发展不得不退而求其次从民间融资。 2、金融租赁渠道金融租赁在解决问题方面具有其他中小企业融资手段所不具备的特殊优势，是解决当前我国企业融资难的可行选择。金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的新型中小企业融资渠道。出租人根据承租人选定的租赁设备和供应厂商，以对承租人提供资金融通为目的而购买该设备，承租人通过与出租人签订金融租赁合同，以支付租金为代价，而获得该设备的长期使用权。对承租人而言，采用金融租赁方式，通过融物的方式实现中小企业融资目的，从而缓解了固定投资的资金压力。另外，通过售后回租方式也同样可以使流动资金短缺问题得以解决。所谓售后回租，就是企业将现有固定资产出售给租赁公司，同时租赁公司以回租形式继续将资产交给企业使用，这样企业既获得了资金，又不影响正常的生产经营。研究表明，对民营中小企业开展设备租赁业务更容易获得成功。一来民营中小企业引进设备前的市场调研论证一般会做得较为充分，租金的交纳较有保证；二来对民营中小企业违约不交租赁费的处置可以较少受其他非经济因素的干扰，可以完全按市场规则办理；三来商业银行在经营网点、管理制度、专业人才和信息网络方面都具有开展租赁业务的优势。因此在目前的经济形势下，由商业银行面向民营中小企业开展二手设备租赁业务，应是一条既切合实际，又能发挥银行信息、人才优势的中小企业融资方式。 3、民间融资渠道同正规融资相比，民间融资的供给者更了解借款人的信用和收益状况，从而克服了信息不对称带来的道德风险和逆向选择。这种筹资方式能够最大限度的合集资金将其贷放到生产流通领域，在一定程度上缓解了银行信贷资金不足的压力。同时其利率杠杆灵敏度高，资金滞留现象少，手续简便，提高了资金使用率，是一有效集资途径。但该方式的利率相对较高，一旦企业出现重大的问题使得无法偿付时，出现的问题将会是非常棘手的。另外由于其具有“地下”性质，因此能够使中小企业在获得融资的同时保持其经营的私密性。因此民间融资能够成为中小企业外部融资的一个重要渠道。但是，民间集资有一定的消极性，首先由予法律的不明确、体制的不完善，以及认识的不统一，致使一些地方的民间借贷处予非法状态或放任失控状态，这就是温州出现多起非法集资的案件。所以对于民间进行的融资活动，我们不宜简单地禁止，而应加以规范，将其纳入正式的金融体系。 4、融资租赁渠道融资租赁是一种中长期固定资产融资，时间一般是3至5年，并且由于融资租赁有允许承租人提前归还租金的便利，因此融资租赁又兼具短期融资的优点。此外，融资租赁还具有效率高、风险小，设备、服务和融资的一揽子解决等优点。我国目前中小企业多数技术设备落后，又无自身积累且难以从银行获得贷款去更新，发展融资租赁业，企业就可以在资金短缺或不愿动用经营资金的情况下，添置或更新设备，提高产品竞争力。目前融资租赁的金融杠杆作用基本没有得到发挥，我国的租赁公司的资产规模最多是几百亿元，因此发展的空间很大。对于这种方式我们可以做的是解决政策上的一些制约因素：一应在有效监管的前提下，放开金融祖赁公司的准入（由于金融租赁公司属于非银行金融机构，目前实现严格的准入制度，受银监会监管，难以批准）；二是适当降低资本金门槛（目前规定新设的内资租赁企业最低注册资本金要达到万元）。 5、“金贝壳”贷款渠道“金贝壳”是一项为无抵押、无担保的小额贷款借款保险产品。宁波市的城乡小额保证保险贷款为全国首创，这种由政府、银行、保险相互合作解决中小企业、农户及城乡创业者抵押担保不足的融资模式目前已在全省推广。 “金贝壳”有力地支持了小企业与城乡创业者生产经营和创业发展，而“金贝壳”业务只是宁波市推出的众多缓解中小企业融资难的举措之一。这种融资方式支持的对象包括申请小额贷款用于生产经营的农业种植养殖大户、初创期小企业和城乡创业者。 6、典当中小企业融资典当也许是一种最古老的行当，并且在许多人眼里具有不光彩的历史。但在近年的中小企业融资中，典当以其特有的优势重新拥有了市场。我国现有典当行1000多家，还有一些新增典当行正在审批之中。典当是以实物为抵押，以实物所有权转移的形式取得临时性贷款的一种中小企业融资渠道。针对许多中小企业存在着商品滞销积压的情况，典当行可以帮助中小企业利用闲置资产筹措到流动资金，从而在盘活企业存量资产、促进商品流通方面发挥积极的作用。与银行贷款相比，除贷款利息外，典当贷款还需要缴纳较高的综合费用，包括保管费、保险费、典当交易的成本支出等，因此典当贷款成本较高，此外典当贷款的规模也相对较小，但典当贷款又具有银行贷款所无法相比的优势。首先，它方便快捷，能够迅速及时地解决当户的资金需求；其次，经营产品灵活机动；第三，期限短，周转快；第四，由于它是实物质押、抵押，因此不涉及信用问题。这几点都十分适合中小企业的资金需求特点。 7、存货融资渠道存货融资具体地来讲是提供了一种机制，通过该机制，出借方可以接收更多与仓储的存货有关的信息，并且对仓储的存货进行更高级的控制。其中，仓储的存货担保了融资安排，在借入方违约的情况下可以为出借方提供了可以得到抵押品的担保。目前，国际上比较常用的存货质押融资方式主要有三种：仓储融资、信托收据融资和抵押单存货融资。这种方式的融资资金数量具有灵活性。中小企业将其原材料、在制品和产成品等存货作为担保物向金融机构融通资金。但是，考虑到银行等金融机构的信贷风险，通过存货担保来获得的资金相对较少，不过这可以用来缓解短期的资金缺乏。 8、应收账款融资渠道应收账款的筹资是一种具有鲜明特色的融资方式。主要是中小企业将其应收账款有条件地转入专门的融资机构，由其为企业提供资金、债款回收、销售分户管理、信用销售控制以及坏账担保等金融服务，使企业获得所需资金进行周转。这是一种融资来源弹性的弹性较大。当企业因销售额增加而需要更多的资金时，其发票金额也将逐日增加，从而使以此为基础而获得的资金额也日渐成长。其次，应收账款提供了企业以其他方式可能极难获得的借款担保。最后，当应收账款予以代理或出售时，企业可以获得在其他情况下无法获得或获得时成本较高的信用部门服务。但是这种筹资方式的成本太高，通常比基本利率高2％或3％。另外，如果发票很多，面额又很小，则可能使这种方法显得非常麻烦。在某些西方工业发达国家，应收账款筹资出现大幅增长的趋势。 9、风险投资渠道风险投资源于40年代的美国硅谷。它是在没有任何财产作抵押的情况下，以资金与公司业者持有的公司股权相交换。风险投资在我国已经经历过较长时间的引进及成长期，在政策制度和操作方面，应该说是较为成熟的一种中小企业融资渠道。风险投资最适合于产品或项目科技含量高、具有广阔发展空间和市场前景的中小型高科技企业，如通讯、半导体、生物工程等行业的企业。在企业创业之初，或者在产品研发阶段和市场进入前期急需资金之际，这是一条比较好的渠道。利用风险投资，中小企业便可以尽快得以启动。目前风险投资在我国得到了迅速的发展，风险投资机构已有200多家，其中最大的风险投资基金就是由国家财政出资，科技部管理的10亿元科技创业基金。 10、建立担保公司渠道中小企业融资的一个瓶颈是担保难，因此政府不一定要大规模地参与中小企业的投资或借贷，而是以担保引导的形式。建立担保公司就是一项最直接的举措。据悉，银行小额贷款的营销成本较高，小企业向银行直接申请贷款受理较难，这就造成小企业有融资需求时往往会向担保机构等融资机构求救，担保机构选择客户的成本比较低，从中选择优质项目推荐给合作银行，提高融资的成功率，就会降低银行小额贷款的营销成本。 11、信用担保贷款渠道信用担保是一种介于银行与企业之间的中介服务。由于担保的介入，分散和化解了银行贷款的风险，银行资产的安全性得到保证，企业的贷款渠道也变得通畅起来。目前，在全国31个省、市、自治区中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构，这些机构大多实行会员制管理的形式，属于公共服务性、行业自律性、自身非盈利性组织。会员企业向银行借款时，可以由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介服务的担保公司寻求担保服务。在国家政策和有关部门的大力扶植下，信用担保贷款将会成为中小企业另一条有效的中小企业融资渠道。法律依据《中华人民共和国中国人民银行法》第二十五条中国人民银行可以代理国务院财政部门向各金融机构组织发行、兑付国债和其他政府债券。《中华人民共和国商业银行法》第三条，商业银行可以经营下列部分或者全部业务：（一）吸收公众存款；（二）发放短期、中期和长期贷款；（三）办理国内外结算；（四）办理票据承兑与贴现；（五）发行金融债券；（六）代理发行、代理兑付、承销政府债券；（七）买卖政府债券、金融债券；（八）从事同业拆借；（九）买卖、代理买卖外汇；（十）从事银行卡业务；（十一）提供信用证服务及担保；（十二）代理收付款项及代理保险业务；（十三）提供保管箱服务；（十四）经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。经营范围由商业银行章程规定，报国务院银行业监督管理机构批准。商业银行经中国人民银行批准，可以经营结汇、售汇业务。

推销红酒的话术？

业务员：老板，您觉得利润具体有多少才比较合理呢?我们欧可国际酒业的产品比其他公司的产品质量有保证，都是原瓶原装进口的，而且售后服务绝对有保障，我们这个供货价格是全国统一的，现在这个区域在这个供货价格的基础上，您还可以享受公司的贵宾式服务，您可以和啤酒、白酒比一下利润空间，再者，老板您也不会只求利而不顾产品的质量吧，如果没什么其他问题，来两件咯。

点评：对于这类问题，首先要搞清楚客户内心对利润的尺度具体是多少，然后从侧面的质量保障着手，间接的给客户一个想法：价格低的质量没保障。这样往往会触动老板内心的良心形象，增加成交几率。

2.客户：你们的售后服务没有什么保障。

业务员：对于一个进口红酒品牌要在一个区域打响，不是一朝一夕的事情，谁会愿意搬石头砸自己脚呢?那样会很痛的哦，老板。对于我们的售后服务，公司这边比您更紧张和关心，再说了，我们两个人在这里说过来说过去的，就像隔着膜看媳妇，都是猜测，您不给我一个机会，永远不会知道公司的服务质量的高低。机会都是对等的，您给我机会的同时，也是给您自己一个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意，那我们可以继续合作，如果觉得售后服务不好，咋们两还可以做朋友嘛。你觉得如何呢老板?来几件吧!

点评：对于担心售后服务的人，基本就不算什么担心，最终还是担心我们自身的实力问题，坦诚的和客户去沟通，加以“诱惑”，便可成交。

我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。

业务员：老板，您说的太对了，现在小部分批发商、代理商的业务员为了自己业绩张着个嘴巴就给客户承诺，但事后没什么结果，伤了老板的心，我能理解您的心情，做生意讲究是信任嘛，您看我来您这里都差不多5次了，咋两的感情相信已经超过我们之间的合作，您可以少量的拿点货，如果您觉得我们公司做得好的话，那以后就长期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意见参考改进嘛，做生意讲究诚信嘛，您说呢?老板。您看是搞一件呢还是两件?

点评：禁忌和终端零售店的老板或者负责人争论，什么问题我们都先站到对方的角度考虑，慢慢的去主导客户的思想，切入我们自己的目的，顺利成章的就可以达到成交的目的。

3、若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好，业务员要学会转移情绪转。

业务员：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天赚钱就是为了让自己更开心嘛，……

点评：遇到这类客户需要我们千万不能急于求成，往往会适得其反，要学会洞悉别人的情绪，准确把握，用幽默带动其老板的正能量，看情况的好坏，后续在跟进沟通的程度。不能直接切入产品，可以先切入感情，建立客情关系。

4、最棘手的问题：进店了告知老板自己是业务员，老板不甩怎么办?

业务员：老板，您是不是觉得我到您这里来觉得不开心啊?虽然我长像有点对不住观众，可还是能出得厅堂如得厨房的。您可以拒绝我，但您会拒绝毛爷爷吗?今天我是给您送钱来的，赚钱要开心才对嘛。

点评：有时自我调侃也是种沟通技巧，不要一进门就问：老板，要不要进口红酒?素质好的老板可能还回我们一句，素质差的直接不鸟。首先我们就需要找到一个能引起对方谈话的兴趣，水来土淹，火来墙挡，有了一定的兴致，老板会主动的问起关于我们自己的产品问题。

5、客户：现在进口红酒都没人卖，等到别人卖了觉得可以的话再卖。

业务员：老板，您这让我有点摸门不着，对于一个行业来说，作为开拓者才能吃肉，后面的往往只能喝汤，我们完全可以做个领路人，干嘛要等别人先干呢?再说地段都不一样，您这里可能好卖，其他地段就不一定会好卖;反过来，在其他地段好卖的，在您这里也不一定会好卖。如果每个人都像您这么想，那我们公司全国这么多批发商、代理商，都得回家放牛去了。在我们这个区域，其他人都愿意支持我，我相信你也会支持我的，对不对?来两件吧。

点评：很多老板怕枪打出头鸟，是因为对行业前景的缺乏认识，我们只要稍微牵引描绘一下进口红酒的市场前景，再加上压力本身不大，也不会占用客户太多的资金，稍加“引诱”，拉一下客情关系，客户也会欣然接受。

我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。

6、若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好，业务员要学会转移情绪转。

业务员：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天赚钱就是为了让自己更开心嘛，……

7、最棘手的问题：进店了告知老板自己是业务员，老板不甩怎么办?

8、客户：现在进口红酒都没人卖，等到别人卖了觉得可以的话再卖。

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