客户拓展倾向龙头企业 EBG 海康威视 难一家包揽所有环节 (客户拓展倾向怎么写)
近日，海康威视举行投资者问答会议。
政府相关业务，最早围绕平安城市，过去15年中国的平安城市建设基本解决了社会治安问题。
海康目前投入的智慧城市等大型项目，是基于现在针对治安的设备够用了，但衍生了新的需求的大背景。比如社会管理、环境保护、工业管理、农业管理等。中国经济总量到了一定水平，经济活动节奏趋慢，更加精工细作。
这些市场碎片化，是否给PBG带来更高的增长，目前难以给出明确的增长率，海康持谨慎乐观的预期。
企业的数字化转型是一个庞杂而笼统的需求，本身就是一个难以标准化的商业过程，各类玩家提供各类能力，解决各自擅长的事情。很难有哪种厂家可以大包大揽解决各个环节的问题，但可以用发展的眼光关注自身的能力，在迭代中变得更专业，从而占据更好的竞争地位。
企业的数字化转型市场和机会很大，但这个大范围标准化的市场中，在这个商业服务的内容不断变化的生意过程中，碎片化特性下，短时间内全面开花的可能性不大，很难出现爆发式的增长。海康不敢说是否到了质变的阶段，但海康认为一个产业的转变可能需要用10年甚至更长时间。
海康在硬件上开放了HEOP平台是希望可以推动行业更开放，但是没有能力制定行业标准，标准太复杂，会尽力参与。
以下是调研全文重要内容，雷锋网作了不改变原意的整理与编辑：
Q：过去的两年里政府板块增速不快，新基建的拉动似乎也不够强。看到公司在陆续和很多城市沟通智慧城市、数字治理相关的大型项目，会不会给PBG带来一个更高的增长？
A：中国的各层级政府始终是积极有为的推动许多建设，也是非常务实的，会根据要解决的问题去有针对性的布局，有的需求急用先行，有的需求久久为功。在这个过程中，作为企业会判断自己的定位，寻找各种机会。
政府相关的业务在过去15年中有不少变化。最早的建设是围绕平安城市，因为过去的40年中，伴随着中国的经济快速发展，出现了人口大规模的流动，为社会带来巨大的管理挑战，过去15年中国的平安城市建设是很有成就的，基本上解决了社会治安问题，使得今天的社会这么祥和，大家踏实的过自己的生活。
现在针对治安的设备逐渐够用了，但是还有新的需求在衍生，比如物联数据的收集还可以解决社会管理的问题、民生的问题，帮助环境保护，保护土地资源、水资源，也包括对农业、工业管理的帮助。比如在交通管理上，在高速公路上的平均通行速度能不能从现在的90公里每小时提高到120公里每小时，能不能通过数字化的改造提升效率，帮助城市的管理。这些都是很碎片化的机会，我们能感觉到中国的经济总量起来了，经济活动的节奏正在变慢，更加精工细作。
过去这些年中，海康围绕数据、软件来提升自己的能力，可以讲公司有能力帮助社会做好今天的管理。但这样的需求变化很难用数字衡量，我们也很难给资本市场一个明确的增长率。如果定性的判断，我们可以说维持谨慎乐观的预期。
Q：EBG的客户需求广泛而且分散，许多厂家参与竞争但都是各做一段，公司会更多地进行客户数字化投入、IT投入，提升综合能力，同时服务所有商业客户，无论大中小规模，掌握更多优势吗？
A：企业的数字化转型是一个庞杂而笼统的需求，本身就是一个难以标准化的商业过程，各类玩家提供各类能力，解决各自擅长的事情。
数字化转型也是一个动态发展过程，商业客户的需求是在持续变化中的，围绕企业的管理运营去开发，这个事情可以永远做下去。因为企业本身的业务也在不断发展变化，企业的内部运营模式就相应调整，它使用的生产工具、处理的生产要素也都在变，像我们这样提供服务的企业也需要不断成长变化。
所以在这个行业里，很难有哪种厂家可以大包大揽解决各个环节的问题，但可以用发展的眼光关注自身的能力，在迭代中变得更专业，从而占据更好的竞争地位。
海康聚焦在感知和数据的能力上，从竞争的角度说，最后方案是不是站得住脚，还是要看有没有足够的经验积累，能不能产生规模经济。
无论是硬件还是软件的打磨，只要能围绕客户需求走，我们就会有比较强的竞争能力，就会在价值链中占据优势地位。
在拓展更多客户还是头部客户深化的问题上，我们倾向于认为大分行业的份额都会逐渐向头部企业聚集，而头部企业的信息化投入占自身营收的比例会更大，投资更集中。
在服务龙头客户的过程中，我们的能力不断提升，也会带给我们开发新客户的机会。这种情况下，对我们提出的要求是要不断地发展自己的技术，不断打磨应用，从而为客户创造更大的价值。
在业务上，一个技术管用10年、20年是不可能的，没有永远管用的东西，所以我们要走在前面，给客户提供有价值的产品和方案。
Q：现在企业的数字化转型是不是到了一个由量变到质变的切换期，会迎来爆发式的增长吗？
A：数字化转型确实是有不错的市场机会，不过是不是到了质变的阶段，我们不敢说这样的话。不同行业、不同企业的诉求不一样，不同的管理者也有不同的诉求，对企业来说要算投资回报，要有认知的提高，这些都是一个过程。
在这样一个没办法大范围标准化的市场中，在这个商业服务的内容不断变化的生意过程中，可能很难出现爆发式的增长。中国是个大市场，有各种各样的企业，传统制造业的转型升级的过程是多方面的，不一定首先走数字化转型，转型涉及到很多方面，包括经营范围、经营内容、经营重心的转移等等，改进优化的点会不一样，这个市场非常碎片化，短时间全面开花的可能性不太大。大家都希望能看到由量变到质变，甚至最好这个质变现在就发生，今天就发生，但我们认为一个产业的转变可能需要用10年甚至更长时间。
Q：在科技竞争成为中美竞争焦点的背景下，公司怎样看待未来的元器件供应问题？
A：保障供应链安全是企业从创生开始就需要认真考虑的问题，从供应链安全的角度说，我们每类物料不会只有一个供应商，而需要多个供应商多方准备。在供应商的选择上，海康不是在美国制裁出现后才调整的，而是一直以来都把供应链安全放在重要位置。
目前看我们的应对策略是合理有效的，未来在供应链安全上还会继续做很多提前准备，同时维持目前比较高的原材料库存水平。公司原材料的高库存，也在今天应对全行业的供应紧张时发挥了重要作用，保持了一定的相对优势。
Q：年报中介绍的硬件产品开放的平台，以及一系列的规则，是否未来可以形成一定的行业标准？海康是否会享受作为标准制定者的红利？
A：我们在硬件上开放了HEOP平台，可以加载我们不同的算法，也可以集成其他公司的算法。从用户的角度出发，我们希望可以推动行业更开放，围绕嵌入式平台将设备的功能做的更加多元化，也推动价值链中的伙伴更多的融合。但是我们没有能力来制定行业的标准，涉及到标准的事情太复杂了，中国有很多行政管理部门来牵头制定标准，而不全是企业联盟来制定标准，我们只会尽力的参与。
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